珠宝销售技巧：他们店是做得挺好的，都开了18年了，很多老顾客都会先考虑他们家，我相信你也是一样的吧？
罗老师讲解：
第八个问题，竞品专门卖钻石的，做了18年，怎样做差异化销售？
虽然竞品是当地的老店了，其实产品都是差不多的，有可能只是定价不一样。但是，这个不是最主要的。
最关键的环节在于，你给顾客一种什么样的感觉。
先来想一下，顾客为什么会认可竞品？
认可品牌，觉得有保障，这是一个大前提。另外，可能销售的服务做得比较好，在价格方面能给到老顾客优惠，所以顾客才会认可他们。
但是你要再想一个问题，既然这个顾客那么认可竞品，为什么还会来到你们家呢？
是不是想对比？
既然顾客还要对比，说明有没有顾虑？如果没有顾虑，直接买了就好啦，为什么还回来你们店看？
所以，顾客进店之后你首先要做的，不是着急转变顾客的顾念，让他觉得你们品牌也很好。而是先跟顾客聊天，看看他有什么想法和需求。
接待场景：
我：他们店是做得挺好的，都开了18年了，很多老顾客都会先考虑他们家，我相信你也是一样的吧？
顾客：是啊。
我：你是不是很多钻石产品都在他们家买呢？
顾客：差不多吧。
我：嗯，上次有个老顾客跟我说，咱们买东西首先是产品质量要有保障，另外款式也得喜欢才行。还有就是，最好价格上能实惠一些，你也是这样想的吧？
顾客：对啊。
我：那个老顾客以前也是经常在他们家买的，后来有一天逛街，看到我们家有个钻石项链挺好的，就进来试了一下，觉得挺合适的，我也帮他找店长申请了优惠，毕竟是第一次在我们家买东西嘛。
反正你就当逛街随便看看，有喜欢的可以多试戴一下。不管你在不在我们家买东西，我们都得先把服务做好。
我们家也是央企品牌，产品质量肯定是有保障的，至于款式和价格，你先看看有没有喜欢的。有合适的话，我也可以帮你申请优惠，要是有什么不懂的，我也可以给你讲讲。
买东西都是要货比三家，才不会吃亏，特别是钻石类的。不只是看款式，还得知道选什么品质的性价比最高，你对钻石是不是特别了解啊？
顾客：不是很懂。
我：没关系，我可以给你普及一下……
话术就到这里，
你觉得，顾客听完什么感觉呢？
这些话术，我可以说得很自然。你们呢，听起来有道理，但是你讲的时候，不一定说得自然，所以自己一定要多练。
这种情况，如果你能让顾客留下来试戴，就有机会了。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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